Performance marketing и основные показатели KPI для интернет-маркетинга

 Performance marketing — это измерения результатов интернет-маркетинговой деятельности в цифрах. Например, стоимость заказа CPO (Cost per order) считаем в рублях — допустим CPO = 500 руб., а это и есть чистой воды performance. Подобных показателей крайне много, по сути это — KPI (показатели эффективности) для рекламы и, в итоге, для бизнеса.  Бизнес должен знать, сколько он тратит денег на рекламу и какое конкретное количество заявок, звонков, а самое главное — продаж он за эти деньги получает.

В целом, предприниматели должны понимать,  что весь маркетинг рассчитан и наглядно показан в конкретных показателях, а интернет-маркетинговые агентства должны предоставлять отчеты, все полученные цифры анализировать и показывать заказчику.

Малый бизнес зачастую финансово не образован и делает все по наитию: «Получились какие-то результаты  — двигаемся дальше», «Заказали контекст, вроде работает неплохо – работаем дальше или даже увеличиваем бюджет», «Идет SEO-продвижение — вроде неплохо, но в какой-то момент идет спад, в основном связанный с некомпетентными действиями псевдо-специалистов».  А проанализировать это достаточно просто, и мое личное мнение — предприниматели должны сами разбираться в основах интернет маркетинга, чтобы:

• не терять свои деньги, направляя их на бесполезную или невыгодную рекламу
• не рисковать бизнесом в целом и помнить о распространенной ситуации, что интернет-реклама — единственный источник клиентов
• не тратить деньги на видимость работы “специалистов”

Почему я пришел к такому выводу

1. Бизнес и процессы в нем должны выстраиваться по науке. Основа бизнеса — это считать свои деньги. Их надо уметь считать на любом уровне, в том числе и в рекламе.
2. Я сам предприниматель и понимаю, насколько важно разбираться во всех фундаментальных процессах, связанных с деньгами. Как пример, нужно понимать основы бухгалтерского учета – не требуется знать совсем уж мелкие детали, но суть устройства и результаты надо понимать в полной мере.

Итак, вернемся к performance маркетингу.

Все сводится к воронкам продаж. Есть интернет-реклама,  есть сайт  — есть конечные продажи.

Каждый шаг можно оценить по своим показателям.

Интернет-реклама

Возьмем для простоты объяснения контекстную рекламу. Какие у нее основные показатели?

• CPC (цена клика) — тут все понятно, цена зависит от конкуренции и от CTR (этого часто, кстати, не знают)
• CTR (отношение кликов к показам). Чем выше CTR , тем выгоднее поисковикам продавать показы (CPM-модель)

По большому счету, это все. Кстати, часто предприниматели думают, что настроили рекламу и все — пойдут продажи. Но это не так. Задача рекламы — привести заинтересованных пользователей к вам на сайт… а что уж там дальше — они увидят, как вы с ними работаете. Как вы ведете свои бизнес-процессы, работаете с клиентами и ведете проекты – это и влияет на заявки, звонки и продажи.

Кстати! Какие ключевые показатели эффективности (KPI) у SEO спросите, вы

• позиции – да, это безусловно может быть важно, но не всегда
• трафик — тут тоже есть нюансы
• лиды — а вот это на самом деле самый важный kpi для seo, но работать по такой модели сложнее, потому что нужна определенная инфраструктура

[unisender_short_top]

Сайт

Что действительно важно для сайта 

Когда посетитель попадает на сайт, то тут крайне важно, чтобы ваш ресурс:

• быстро грузился
• был адаптирован под мобильные устройства
• отвечал запросу и ожиданиям пользователя в смысле вашего предложения (оффера) к нему

Это мы, конечно, немного отошли от общей темы, но я не мог не сказать об этом  ☺

Итак, ключевые показатели для сайта:

• CPL — цена лида (определяется в связке с рекламой). Лид = отправка формы, письма, контактов, звонок и прочее
• CPO — стоимость заказа (оформленного)
• CR – конверсия. Куда же без нее! Хотя ее значение,на мой взгляд, немного переоценено и создается впечатление, как будто все за ней гоняются. Да, это крайне важный показатель и с ним надо работать, но CPL или CPO важнее, хотя CR на них, безусловно, влияет

Конечные продажи

Это работа вашего отдела продаж и вашей CRM.  Сколько конверсия конкретного сейл-менеджера в вашем компании?

Сколько всего заявок выливаются в конечные продажи?

CPS —  (cost per sale) стоимость продажи. Считается на основе затрат на рекламу.

Конечно, на этот показатель влияет отдел продаж. Но маркетинг должен анализировать этот показатель, чтобы понимать – какие, например, продукты продаются в итоге лучше у компании. Бывают такие случаи — заявок много , а конечных продаж мало? Вот это и нужно отслеживать,  пробрасывая данные из CRM в аналитику.

Естественно, собственник бизнеса должен разбираться в этих показателях, а маркетинг работать именно на улучшение вышеуказанных показателей.

Итого:

Performance маркетинг — это маркетинг, который считается по KPI на всех уровнях от рекламы до продаж. Но для расчета должна быть настроена вся сквозная аналитика, все данные должны собираться и из рекламных кабинетов, и с сайта, и из CRM

Анализируйте рекламу! Успехов вам в бизнесе! ☺

Статью подготовил Джунусов Роман, руководитель интернет-маркетингового агентства fireseo.firedemo.ru/