Как продавать товары на Озон

Начать продавать товары на Ozon могут все, кто имеет ИП или ООО. Озон – старейший игрок E-commerce рынка (основан в 1998 г.) и второй по величине маркетплейс России. Крупнее только Wildberries. 

Как маркетплейс Ozon существует с 2018 г. До этого у него были три попытки работы в качестве агрегатора – в 2013, 2014 и 2015 г. Но не срослось.

Рассмотрим, как начать продавать на Ozon и какие у него условия для партнеров.

Что можно продавать на Озоне

На маркете можно выставлять продукцию из следующих категорий:

• электроника и бытовая техника;
• одежда и обувь;
• товары для дома и сада;
• детские товары;
• продукты питания (которые можно хранить при t 17–24 °С);
• косметика;
• мебель;
• товары для стройки и ремонта.

Если продукция подлежит обязательной сертификации, то для каждой категории необходимо приложить пакет документов.

Недавно площадка запустила продажу услуг. Для этого необходимо разместить на Ozon сертификаты на услуги, загрузить коды активации и инструкцию для покупателя. Для каждой услуги есть минимальная стоимость, а также комиссия в 5-10% (30% для онлайн-кинотеатров). Пока эта возможность находится в тестовом режиме для ограниченного количества продавцов.

Условия сотрудничества с Ozon: схемы работы

Озон, как и Вайлдберриз, работает по двум схемам.

Продажа со склада Ozon (FBO)

Поставщик размещает товары на витрине, отвозит их на склад Озона и ждет продаж.

Маркет хранит продукцию, упаковывает и развозит покупателям.

Такая схема работы подходит тем, кто:

• не может позволить аренду большого склада;
• не имеет возможности развозить товары по клиентам;
• может осуществлять отгрузки на склад Озон.

Внимание: автомобильные заправленные батареи, кислотные и щелочные, легковоспламеняющиеся жидкости и опасные грузы можно продавать только со своего склада. Продавцам крупногабаритного товара и шин также лучше выбрать вторую схему.

Продажа со своего склада (FBS)

Продавец добавляет товары на витрину, но хранит их у себя. Когда приходит заказ, Ozon уведомляет об этом партнера, и тот готовит позицию к отгрузке. После этого приезжает курьер Озона, забирает груз и отвозит клиенту.

Эта опция доступна продавцам из Москвы и Санкт-Петербурга.

Кроме того, вы можете самостоятельно привезти товар в службу доставки или отвезти его в пункты приема. Список адресов здесь.

Комиссия Ozon для поставщиков

Раньше для разных категорий действовала комиссия от 5 до 40 %. Но с февраля 2021 ввели новые тарифы. Теперь же она составляет от 5 до 15%.

В комиссию за фулфилмент входят:

• место на сайте;
• складская обработка: размещение, сборка и упаковка заказов;
• доставка покупателям;
• обработка возвратов.

Комиссия за доставку со склада поставщика меньше, и в нее входят:

• размещение продукции на сайте;
• обработка заказов в пункте приема;
• обработка возвратов.

Отдельно оплачиваются (по модели фулфилмент):

• Сборка заказа: 30 рублей за единицу, а также по 5 рублей/кг объемного веса (с точностью до 0,1 кг), но не больше 150 рублей за товар.
• Магистраль: 27 или 55 рублей/кг объемного веса.
• Последняя миля: 4,4% от цены товара, но не меньше 20 рублей и не больше 120 рублей.

Для модели FBS оплачиватся:

• Плата курьеру: 1190 руб за каждый приезд или 45 руб, если вы привезли товар в пункт приема.
• Магистраль: 19 рублей/кг объемного веса.
• Последняя миля: 4,4% от стоимости товара, но не меньше 20 руб. и не больше 120 руб.

Также есть плата за:

• 100 р. (120 р. с НДС). за обработку одной единицы излишков (когда приехало больше позиций, чем планировалось).
• 50 р. (60 р. с НДС) за подготовку 1 товара для возврата поставщику.
• 20 р. (24 р. с НДС) за утилизацию 1 единицы некачественного продукта. 

Посчитать, сколько можно заработать на Озоне, можно с помощью их онлайн-калькулятора

Где находятся склады Ozon и как это влияет на продажи

У Озона есть центральные склады:

• 2 в Твери;
•  в с. Черная Грязь;
•  в Хоругвино.

Также есть пункты в региональных городах:

• в Казани;
• в Екатеринбурге;
• в Воронеже;
• в Краснодаре;
• в Новосибирске.

Если товары находятся на центральных складах, они доступны для всех покупателей. Продукция с региональных пунктов идет клиентам в эти и близлежащие регионы и республики.

Если товары находятся на центральных и региональных складах, они доступны всем покупателям. 

Как стать поставщиком Ozon: регистрация

Для начала нужно пройти стандартную регистрацию. 

Владельцы ООО должны прикрепить:

• свидетельство ОГРН и ИНН;
• устав компании с отметками налоговой о регистрации;
• решение или приказ о назначении генерального директора.

Если компания работает по упрощенной системе налогообложения, необходимо прикрепить уведомление.

Индивидуальные предприниматели предоставляют свидетельство ОГРНИП, ИНН,  паспорт ИП.

После заполнения полей нужно отправить заявку и дождаться ее одобрения. Заявки рассматриваются быстро, примерно за пару дней. Уведомление об активации аккаунта придет на электронный ящик.

Заявку могут не одобрить в двух случаях:

1. Загружен не тот документ или он плохого качества.
2. У компании есть задолженность по налогам, незаконченные исполнительные производства.

Когда заявка одобрена, можно приступать к созданию карточек.

Загрузка товаров на Озон

Добавлять товарные единицы можно тремя способами.

Через личный кабинет

Этот способ подходит тем, у кого небольшой ассортимент. Если товар есть на площадке, его нужно найти, добавить, указать цену и ставку НДС.

Если позиции нет, карточка создается вручную. Нужно внимательно заполнять поля, соблюдать требования к описанию. Покреативить с фото также не получится, так как оно должно быть стандартным:

• формата JPEG или PNG;
• в разрешении от 700 до 1600 пикселей;
• «весом» до 10 Мб;
• на светлом фоне;
• без посторонних надписей.

Если две позиции отличаются только цветом, необходимо создавать две карточки. 

Через XLS-файл

Ozon предоставляет загрузку через шаблоны. Они постоянно обновляются. Не стоит заполнять шаблон, полученный из других источников. Для каждой категории он свой.

Через API

Такой способ подходит тем, у кого огромный ассортимент. За раз можно передать 1000 товаров. Запросы к API выполняются по протоколу HTTP методами POST или GET.

Ценовая политика на Ozon 

В карточке нужно указывать три цены:

• до скидки;
• со скидкой;
• для Ozon Premium.

Стоит отметить, что маркетплейс мониторит цены на сайтах поставщиков. Стоимость товаров должна быть такой же, как и на маркете. Если цена на сайте партнера будет ниже, чем на Озоне, карточку могут заблокировать.

Маркетинговые инструменты и аналитика

Для оценки эффективности сотрудничества с Ozon: анализа количества заказов, продаж, чистой прибыли по каждому артикулу и других важных бизнес показателей мы рекомендуем воспользоваться сторонними сервисами аналитики, например, mpstats.io. Специализированные сервиси аналитики позволяют более глубоко проанализировать ваши продажи на маркетплейсе и найти точки роста. Промокод mpstats.io на скидку 10%: fireseo

Сервис предоставляет историю продаж по разным товарным категориям, артикулам, брендам и продавцам. Можно оценить, какой оборот по отдельным товарам или категориям, можно понять, когда будет распродан весь сток, или сравнить свои продажи с продажами конкурента по одному и тому же товару. Mpstats работает с Wildberries и Ozon и особо полезен для продавцов, которые конкурируют с другими продавцами по продаже одинаковых товаров.

Ozon предоставляет партнерам несколько инструментов для продвижения товаров.

Спеццена для Premium

Цена для Premium-клиентов меньше основной стоимости. Если у поставщика продается много товаров с Ozon Premium, то их позиции поднимаются в каталоге для всех клиентов.

Рекламные кампании

Партнер может рекламировать карточку магазина или товара. Минимальный бюджет в день – 500 рублей, мин. ставка – 20 р. за 1000 показов. Например, на Wildberries РК стоит не менее 10 тыс. в день.

Таким образом, на Озоне можно с небольшим бюджетом протестировать способ продвижения и получить первое представление о предпочтениях покупателей.

Кроме этого, Ozon настраивает собственные РК и догоняет клиентов, которые смотрели карточку, но ничего не купили.

Регулярные акции

Товары, которые участвуют в акциях, выводятся в специальные категории. Озон предъявляет минимальные требования к размерам скидок, но поставщики могут их увеличивать.

Витрина

Партнеры могут оформить витрину магазина. Можно добавить логотип, баннеры, категории, промо-товары. Она будет выглядеть привлекательно, задерживать внимание посетителей. К слову, страница будет выглядеть так же, как и витрина на Яндекс Маркете. Кстати, если еще не работаете с Яндекс Маркетом, рекомендуем прочесть: Что такое Яндекс Маркет и как он работает

На маркетплейсе довольно подробная аналитика, позволяющая оценивать:

• количество показов;
• количество добавлений в корзину;
• конверсию;
• продажи (кол-во товаров, общая сумма).

Благодаря этим данным можно понять возможные проблемы с продажами:

• высокая цена;
• недостаточное описание;
• непривлекательная картинка;
• слишком мало фотографий и пр.

Кроме того, у маркетплейса удобный кабинет. Товары легко добавляются и редактируются, есть много обучающих материалов, удобные формы заявок. 

Преимущества сотрудничества с Ozon

Не зря Ozon считается вторым по величине маркетплейсом. У него, как у канала продаж, есть сильные преимущества:

• Большая клиентская аудитория, которая совершает 60 млн заказов в день.
• Продажа по всей РФ и в соседние республики.
• Комиссия только за доставленные заказы.
• Выплаты дважды в месяц.
• Возврат комиссии в размере 95 % в случае, если клиент вернет товар обратно.
• Есть и фулфилмент, и доставка со склада поставщика.
• Легкая регистрация и множество обучающих материалов.
• Маркетинговые инструменты для продвижения и хорошая аналитика.
• API для загрузки товаров и автоматизации остатков.

За счет большой базы клиентов маркетплейс обеспечивает хорошую прибыль поставщикам. А благодаря рекламным инструментам и аналитике партнеры могут влиять на продажи. Но все же с площадкой есть свои сложности.

Недостатки Озона как маркетплейса

Кражи товара

Многие поставщики жалуются, что товар пропадает из коробок, а площадка не может их найти. Но за последние месяцы компания усилила службу безопасности и контроль над сотрудниками и эта проблема постепенно исчезает.

Читайте также: Как продавать свои товары на Wildberries

Проблемы с возвратом остатков и приемом товара

По каким-то причинам у Озона сложности с возвратом непроданных позиций. Процесс может занять несколько месяцев.

По-видимому, из-за проблем со складом есть и случаи утери.

Медленная техподдержка

Нет прямых каналов для связи с техподдержкой. Нужно оставлять заявку, которая будет рассматриваться несколько дней или недель.

Как продавать больше на Озоне

Для тех, кто хочет стать экспертом в продажах на маркетплейсах, есть курс «Менеджер по маркетплейсам» от школы маркетинга MaEd.. Вас научат работать на российских и международных маркетплейсах: OZON, Wildberries, Яндекс.Маркет, Google Merchant, Goods, TIU, Price, Lamoda, Aliexpress, Ebay, Amazon.

Учат не только технологиям, но и маркетингу: сегментация, анализ конкурентов, формирование УТП, копирайтинг, повышение конверсий, разработка интернет-магазинов, настройка веб-аналитики.

Обучают основам работы с PIM-системами, показывают, как настроить логистику. А производителям будет интересно узнать все про B2B-порталы и генераторы сайтов для дилеров. Студентам предстоит создать стратегию для продвижения на маркетплейсе, открыть магазин, пообщаться с настоящими экспертами на этом рынке.

Заключение

Таким образом, Ozon подходит не для каждого бизнеса. Получить хорошую прибыль смогут только те, у кого обширный ассортимент и неплохая наценка. Необходимо заранее прикинуть, что обходится дешевле: оплата комиссии или хранение, доставка и продвижение товара своими силами.

Для хорошего товарооборота необходимо размещаться на 3–4 маркетплейсах. Важно постоянно анализировать продажи, сравнивать площадки между собой и отказываться от неэффективных.

Но не стоит полагаться только на маркеты. Важно параллельно развивать другие каналы продаж, наращивать собственную клиентскую базу. В случае, если вы прекратите сотрудничество с маркетплейсом, у вас все равно будет прибыль. Как говорится, не кладите яйца в одну корзину.